こんにちは、戸田たかひさ(@HushTug_toda)です。
モンゴルで立ち上げたレザーブランドHusuTug(ハッシュタグ)の代表をしています。
先日に下記のツイートをしました。
自分のサービスを販売すると
「高いから値下げした方が良い」
という値下げが正解的なアドバイスを貰う機会が増えるけど僕は全部無視してます。
値決めこそ経営者の仕事であり自分の判断を信じきるポイントだと思っているからです。
自分のサービスなんだから自信を持って高く売りましょう。
— 戸田たかひさ🇲🇳モンゴル社会起業家 (@HushTug_toda) 2019年6月29日
自分のサービスを販売すると 「高いから値下げした方が良い」 という値下げが正解的なアドバイスを貰う機会が増えるけど僕は全部無視してます。 値決めこそ経営者の仕事であり自分の判断を信じきるポイントだと思っているからです。 自分のサービスなんだから自信を持って高く売りましょう。
上記を深掘りしつつ、値決めの方法を体験談を踏まえつつ解説していきます。
新しいサービスを売り始めたけど「いくらで販売すればいいか分からない…」と悩んでいる方は必見です。
☑本記事の内容
１、値決めの方法を現役経営者が解説【安売りは厳禁です】 ２、絶対にやってはいけない値決めの方法
値決めの方法を現役経営者が解説【安売りは厳禁です】
値決めの方法や考え方はこれから詳しく解説しますが、まず結論をお伝えすると『安売りは厳禁で、自信を持って高く売る方法を考えよう』が正解です。
では、これから詳しく解説していきます。
値決めが大切な理由とは？
そもそも『値決め』がなぜ大切なのでしょうか？
それは商品の値段は会社の売上に直結するからです。
会社の売上は簡潔に表すと『販売価格 × 販売個数』で決まります。
同じ100個のサービスを売ったとしても、
・販売価格が1万円の場合なら売上は100万円 ・販売価格が2万円の場合なら売上は200万円
上記のように売上にダイレクトに影響をあたえます。
当然、安ければ販売個数は伸びやすいですし、高ければ売りにくくなります。
つまり安く売ることが正解でも、高く売ることが正解でもなく「販売価格 × 販売個数＝売上」の数値が最大となる価格を見つけることが重要ということです。
このように値決めは売上に影響を与えるためビジネスの最重要ポイントになります。
値決めの正解は世の中に出さないと分からない
先ほども書きましたが、安ければたくさん売りやすいし、高ければ売りにくくなります。
その中で「販売価格 × 販売個数＝売上」の数字が最大になる販売価格をいきなり決められるかといったら、ほぼ不可能です。
なぜならサービスの価格が高いか安いか顧客が決めることなので、世の中に出して顧客の反応を見ないと答えが分かりえないからです。
つまり、どれだけ試行錯誤をしても結局は売ってみないと分からないということです。
自分だったら、いくらなら買いたいか？を考え抜こう
初めての起業で、初めてサービスを販売するときは経験がないので、なおさらいくらで売ればいいか分かりませんよね。
そんなときは、
「自分だったら、いくらなら買いたいか？」
という視点で販売価格を考えてみましょう。
競合の金額を調べたり、原価を計算してちゃんと利益の出る価格を考えることは大切ですが、それはあくまで販売側の理論であり、顧客側の考えではありません。
ちなみに「それだったら友達や知人に聞けばいいんじゃないの？」という考えもありますが、僕の経験上それはおすすめしません。
なぜなら、かなりの確率でビジネスが成立しないレベルのかなり安い金額を言われるからです。
逆の立場で考えてみれば分かりますが、自分と立場が近しい人が作ったサービスや製品に高い金額を払おうと思いますか？
プロの美容師だとしても「友達」だったら「安くして欲しい」と思うのが普通です。
周りの意見はほとんど参考にならないので全て無視するくらいでOKです。
絶対にやってはいけない値決めの方法
値決めの方法で正解はありませんが、絶対にやってはいけないことが1つあります。
それは『競合より安くすれば売れるという発想の安売り』です。
安売りをしてはいけない3つの理由
１、利益が出にくいのでビジネスを継続できない ２、値下げは簡単だけど値上げは難しい ３、消耗戦になりやすく資本がないと勝てない
これから1つずつ詳しく解説していきます。
１、利益が出にくいのでビジネスを継続しづらい
安く売るということは、同時に利益を削っているということです。
そのためビジネスを継続するためにその分たくさん売らないといけないので、当然ですが販売量を増やさないといけません。
販売量が増えるということは仕入量や労働量が増えるということなので、この時点で小さい会社やフリーランスが手を出すべきでは無いということが分かりますよね。
僕の体験談ですが、レザーブランドを始めた当初は「相場より安くて、品質が良ければ売れるでしょ！」とレザートートバッグを1万円以下で販売した時期が少しだけありました。
結果的に間違いに気づきすぐに修正しましたが、
・売っても利益がほぼ出ない ・仕入れが間に合わない ・品質に投資できないため高品質にならない
こんな感じで完全に失敗な値決めでした。
薄利多売ができるのは資本力があり人がたくさんにいる大手だけです。
資本の少ない会社や個人ほど「安売り」は絶対に避けましょう。
２、値下げは簡単だけど値上げは難しい
安売りをすると消費者はあなたのサービスを「安いから」という理由で買うようになります。
つまり安いことしか強みがないため、材料費などが上がりコストが上がったとしても、顧客が離れてしまうため値上げしづらくなります。
値上げしづらいということは、コストの増加した分だけ利益を削ることになるので、先ほど解説した薄利多売の方向に徐々に向かってしまいます。
値下げは誰にでも出来ますが、値上げというのはそれだけ難しいのです。
「安さ」というのは確かに武器になりますが、長い目で見ると自分たちの首を絞めることにも繋がります。
３、消耗戦になりやすく資本がないと勝てない
僕たちのまわりにあるもので説明すると「牛丼」が良い例ですね。
吉野家、松屋、すき家のどこかが値下げをすると一斉に値下げ合戦が始まります。
この3社は大手なので、このような戦略を取っても利益が出せていますが、値下げが値下げを発生させるループにいると、僕たちのような小さい企業はただひたすら消耗するだけです。
牛丼のように「どこでも同じようなサービス」は価格競争の消耗戦になりやすいので、そもそもとして資本力がない場合は参入すべきではありませんが、
あなたのサービスにも必ず競合がいるので、競合が値引きをしたからといって安易に値引きを行い安売りしないようにしましょう。
自分のサービスは自信を持って高く売ろう
あなたの事業が年商100億などを目指すなら、販売価格を慎重に決めて販売個数を伸ばす最大値を常に考えるべきです。
ただ、あなた1人または少人数だけの企業なら、必要な利益を出すための売上はそこまで多くないので、顧客を絞り販売価格は強気でいくほうが成功する確率は高いです。
「どうすれば、この価格で買ってくれるか？」という付加価値を考え抜き、「この商品を買ってくれる顧客はどこにいるか？」を調べつくしましょう。
そして大切なことは「自分のサービスに自信を持つこと」です。
自信があるからプレゼンもセールスも強気でできるし、自信を感じるから顧客は買ってみようと思います。
もし自信が持てないなら、自信が持てるレベルまで品質やサービス力を向上させるためにサービスを磨き上げましょう。
自分のサービスだからこそ強気の価格で自信を持って売ることが大切です。
今回の記事をきっかけに少しでも値決めのポイントが伝われば嬉しいです。
もし悩みを相談したいという方は僕のTwitterに気軽にDMをもらえれば、少しでも情報をシェアできればと思います＼(^o^)／
あなたのビジネスが素晴らしいものになることを祈っています！
コメントを残す