こんにちは、戸田たかひさ(@HushTug_toda)です。
モンゴルで立ち上げたD2CレザーブランドHushTug(ハッシュタグ)の代表をしています。
クラウドファンディングに3回挑戦し全て成功したり、インスタのフォロワーを2ヶ月で3000人以上伸ばせました。
この記事では「D2Cブランドを立ち上げたけど何からやればいいんだろう…？成功例とかあったら知りたいなぁ。」
こういった疑問に僕が実際に結果を出せた方法や参考にしたブランドなどを紹介しながらお答えしていきます。
☑本記事の内容
１、D2Cのマーケティングについて現役経営者が解説 ２、クラウドファンディングの成功事例を解説
D2Cのマーケティングについて現役経営者が解説
D2Cは自社プロダクトをユーザーへ直販するモデルなので、
①新規客を獲得する仕組み ②ファン化してリピーターになってもらう仕組み ③新しい顧客を紹介してもらう仕組み
これらを上手く取り入れる必要があります。
特に①の初期の販売ルートを作ることが大変です。
僕たちが実際に実践したことをこれからご紹介します。
D2Cという言葉がよく理解できてない方は下の記事の「D2Cとは？」を読んでいただけると理解が深まると思います。
実績・信頼・ブランド力が０である自覚をすること
そもそも新しくブランドを作った時は当たり前ですが「実績・信頼・ブランド力」は０です。
そのため周りからは何かといろいろな意見をもらいます。
「安っぽい、高い、品質大丈夫？」などなど、自分たちの自信を打ち砕かれる厳しいお言葉を沢山いただくことになるので、はじめからある程度覚悟しておいたほう良いですね。
控えめに言って自信なくすし、へこみます。
ただ、個人的に思っていることは自社プロダクトにお金をしっかり払って購入して頂いた方の意見やアイディアは参考にすべきですが、お金を払っていない人の意見はすべて無視するくらいのつもりで自分たちのプロダクトを作ったほうが良いです。
結局、お金を出してない人はただ意見を言いたいだけのパターンが多いです。
少し言い方は悪いですが、実績が無い弱い立場のブランドにそれらしい意見を言って満足感を得ているだけってイメージです。
そういう人は売れてブランド力がつけばコロって手のひらを返す傾向にあるので徹底的に無視しましょう。
何か1つ勝ちパターンを見つけよう
では、ここからマーケティングについてお話をしていきます。
「新規客を獲得する仕組み」ですが、結論から話せばここは何でもいいです。
というのも、何があたるか分からないので何でも良いので1つ勝ちパターンを早く見つけることが最も大切です。（リアル店舗ももちろんOKなのですが、初期費用が莫大にかかるので現実的ではないかなと）
ざっと集客経路をあげてみると、
・SEO ・アフィリエイト ・SNS(インスタ、Facebook) ・YouTube ・ウェブ広告
この辺りからどれか1つ売れる仕組みを開発すること考えましょう。
僕たちもずっとこの仕組みづくりを行っており、インスタを２ヶ月で3000フォロワー増やせたり、ブランド名で検索してもらい購入して頂ける機会が増えてきました。
それまでは1ヶ月の売上０円とか普通にありましたからね。
正直、今でも手探りですし、常に新しい方法を模索していますが、まずはどれか1つ頑張るところを決めてコツコツを積み上げていくことを大切です。
ブランドをリリースしたらいきなりドッカーンって売れるのは既に知名度があるインフルエンサーくらいなので、「良いものを作っても認知と販路がなければ売れない」という事実と向き合いつつ手探りしましょう。
０から始めるならインスタとクラウドファンディングがおすすめ
具体的なマーケティングアイディアが無い場合は、インスタとクラウドファンディングがおすすめです。
これから具体的に解説していきます。
インスタ運用のメリットと参考アカウント
インスタのメリットは、
・費用がかからない ・フォロワーに何度でもアプローチ出来る ・写真をそのままECに掲載できる ・フォロワー1万を超えるとストーリーから直接ECサイトに飛ばせる
上記のような感じで費用対効果がバツグンです。費用がかからないので何回でもテストできますし、ECサイトに写真を転用できるのは初期段階だとかなり助かりますね。
ただ注意点としては普段からインスタを使っていない人が攻略するのははっきり言ってかなり無理ゲーです。
もちろん今から自分がガッツリ使って学習しても良いですが、もし可能なら普段からインスタを使ってる(出来ればヘビーユーザー)にディレクターとして入ってもらったり、アドバイスをもらったりした方が絶対に早く伸ばせます。
僕が今でも参考にしているアカウントをまとめておきます。
・17kg ・Allbirds(オールバーズ) ・Away(アウェイ) ・Everlane(エバーレーン)
上記は写真がキレイなのはもちろんですが、ブランドの世界観の作り方が上手いなと思います。
17kgは日本の韓国系アパレルブランドですが、フォロワーが40万超えで日本のD2Cブランドではかなり成功しています。ちなみにここはプレゼント企画で伸ばしてて、多くの投稿がプレゼント企画という徹底ぶりです。
このように「なぜ伸びているか？」を考えると突破口が見えてきますよ。
クラウドファンディングのメリットと注意点
D2Cを立ち上げた初期はクラウドファンディングは非常に相性が良いのでオススメです。
ざっとメリットを上げると、
・初期顧客を獲得できる ・資金繰りが楽になる ・売れるかどうかの検証がリスクなく出来る ・実績がウェブ上に残り続けるので信頼度が上がる
上記が大きなメリットです。
上の3つはわりと理解しやすいと思いますので説明は省きます。
「実績がウェブ上に残り続けるので信頼度が上がる」というのは、クラウドファンディングのページは募集が終わったあとに自分で消したり編集したりが出来ないので、原則ウェブ上に残り続けます。
なので自分たちの活動やブランドのことをPRしたい時に、過去の取り組みとしてそのページを見てもらうことが出来るので、銀行や投資家にプレゼンする時に役立ちます。
注意点としてはクラウドファンディングでどれだけ販売できても、あくまで単発の売上なので、継続的に売れる仕組みが必須なのは変わりません。
クラウドファンディングはマーケティングのテストと初期顧客の獲得とわりきって実践しましょう。
クラウドファンディングの成功事例を解説
クラウドファンディングに興味がある方は下の記事にノウハウや考え方をまとめたので参考にしてみてください。
上記のやり方で半年で3回のクラウドファンディングを行い3回とも成功することが出来たので、わりと再現性はあるかなと思っています。
売ることを最優先に考えよう
僕は元々セールスマンだったので売ることが大好きです。
そんな売ることばかりを常に考えていた僕でも自分たちが作ったブランドを扱うとなると「良いものを作ったしストーリーもあるから売れる！」と盲信してしまい売ることから無意識的に逃げて販路づくりが疎かになった時期がありました。
残酷なようですが、あなたがどんなに気持ちを込めて作った商品でも適切な顧客に正しくオファーしないと売れません。
この当たり前の事実を自己都合で都合よく捻じ曲げて解釈するとマジで全く売れないので、とにかく売ることを常に最優先で考えることを徹底しましょう。
先ほども書きましたが1ヶ月売上0は精神的にかなりきついです。
もしD2C関連やクラウドファンディングについての悩みを相談したいという方は僕のTwitterに気軽にDMをもらえれば、少しでも情報をシェアできればと思います＼(^o^)／
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