売れない営業マンからトップセールスになるために意識すべきポイント

こんにちは！

モンゴルで立ち上げたHushTug(ハッシュタグ)というレザーブランドを運営している戸田たかひさ(@HushTug_toda)です。

この記事では「仕事で営業に出ているけど全く売れなくて悩んでいる…。他の人よりアポイントは取ってるし、行動量では負けてないのに、売れる人と何が違うのか全くわからずどうすればトップセールスマンになれるのか知りたい。」

こういった疑問にお答えします。

☑本記事の内容

１、売れない営業マンからトップセールスになるために意識すべきポイント
２、絶対に売れるようになるセールスの型を公開します

この記事を書いている僕は、23歳で上京しベンチャー企業で営業職を経験し3ヶ月で20人以上いる組織で1番を達成。

その後、コンサルティング関連の営業で1年で1億円以上の販売に成功した経験があります。

僕の経験談を交えつつ、論理的に解説していきます。

売れない営業マンからトップセールスになるために意識すべきポイント

結論から話せば意識すべきは全部で3つ。

１、顧客の話を徹底的に聞くこと
２、商品知識を完璧にすること(専門家からしか買わない)
３、特徴ではなくベネフィットを伝えろ

これから上記を1つずつ深掘りしていきます。

１、顧客の話を徹底的に聞くこと

営業で何が1番大事かと言えば、間違いなくこれです。顧客の話を徹底的に聞くことが出来るようになると営業マンとしての腕は格段に上がります。売れない営業マンは自分の話ばかりをして相手の話を聞かないことがとても多いですね。

理由はとても簡単で、話を聞いてくれるだけで顧客は少なからずにあなたに対して良い印象を持つようになるからです。(後半に出てくるラポールのことです。)

逆の立場になって考えてみてほしいのですが、いきなり押しかけてきた営業マンが「この商品のこういうところが素晴らしく最高なんです！おひとついかがでしょうか？」

なんて言ってきても「いや、うざいな、この人…。」って思いませんか？

もう少しイメージを付きやすくするなら「キャバクラ」や「デート」が分かりやすいですね。こういう男女の場所でモテるのは確実に聞き上手な人です。

自分の話を聞いてくれるだけで、話し相手に対しての好感度や信頼度が上がります。

聞くためのテクニックはこの後、詳しく解説しますが、まずは自分が話したいことをグッとこらえて顧客の話を徹底的に聞くようにしましょう。

２、商品知識を完璧にすること(専門家からしか買わない)

自分が販売している商品知識を完璧にしましょう。

・金融関係の営業マンなら目論見書などを熟読する
・ITコンサルの営業マンならシステムの強みや特徴を隅々まで把握する

といった感じです。

商品知識を完璧にする理由は簡単で、顧客はせっかく買うなら専門家から買いたいと思っているからです。なぜなら専門家から買ったほうが安心できるからです。

例えば、病院に行って薬をもらうときに、

「この薬は〇〇の成分が入っているから、△△の症状によくききます。ただデメリットは☓☓です。」

「この薬は△△の症状によくききます。理由はえ〜と…。ちょっと調べます、、、。」

確実に前者の医者から薬をもらいたいですよね。というか後者の医者だともはや恐怖すら感じます。

とてもざっくりとした例ですが、営業もこれに似ています。そのため商品知識が完璧であることは売れる営業マンになるためには必須と言えます。

３、特徴ではなくベネフィットを伝えろ

売れない営業マンは商品の特徴を話しがちですが、顧客は特徴には興味がありません。興味があるのは「その商品を使ったときに得られるベネフィット(利益)」だけです。

少し具体例を出してみましょう。健康補助食品のサプリを売っている営業マンを想像してみてください。

「このサプリは世界的に有名な〇〇博士が研究していて、新成分の△△がたくさん入っているんです。他社に比べてこんな優れた製品はありませんよ！」

みたいなセールスをしているとしますね。この営業マンは「〇〇博士や新成分の△△」を伝えれば売れると思っていますが、これは的外れです。

顧客が知りたいことは特徴ではなく、その商品を使って「自分自身にどんな良いことがあるの？」ということだけだからです。

では、こちらの具体例で解説してみますね。

「このサプリは新成分の△△がたくさん入っていて、アンチエイジング効果が高いんです。そのため毎日の化粧のノリが良くなり、マイナス10歳くらい若く見られますよ。世界的に有名な〇〇博士が研究していて信頼性も抜群です。他社に比べてこんな優れた製品はありません！」

参考文なので少し適当ですが、顧客の利益は「毎日の化粧のノリが良くなり、マイナス10歳くらい若く見られますよ」のところで、あくまで新成分や博士の話はそれらを強調するための一部にすぎないということです。

あなたが販売している商品を通じて得られるベネフィットをしっかり伝えれば、顧客からの反応は劇的に変わります。

２、絶対に売れるようになるセールスの型を公開します

営業には売れる型、法則があります。それは以下の４つです。

１、ラポール(信頼関係構築)
２、ヒアリング(ニーズを聞き出す)
３、セールス(ニーズに対して有益さを伝える)
４、クロージング(購入するかどうかを決めてもらう)

僕はこの型を覚えてから営業成績が劇的に伸びましたし、さらに部下の営業成績も向上させることに成功しているため信頼性も再現性も高いノウハウだと思います。これから1つずつ深掘りしていきますね。

１、ラポール(信頼関係構築)

ラポールとはフランス語で「信頼」という意味ですが、ラポール形成で営業の8割が決まると言っても過言ではないくらい、ここが最も大切な要素になります。

「〇〇さんは信頼してるから細かい説明はいいよ」みたいな感じで購入してくれる顧客がたまにいると思いますが、そういう場合はヒアリング、セールス、クロージングを全て無視してラポールだけで売れているケースです。

それくらいラポール形成は重要であり強力ということです。

ラポール形成が出来て初めて顧客は心の奥底にある『本当の悩みや欲求』を話してくれるようになります。これらを聞き出すことが出来れば、特に売り込むことなく商品を販売できると思いませんか？

では、これからラポール形成のための具体的な方法を書いていきますね。

ラポール形成に必要な6つのアクション

①ほめる
②共感
③共通点を見つける
④ミラーリング・ペーシング
⑤バックトラッキング

①ほめる

ほめるという行為は相手の「自己重要感」(自分には価値があるんだと思う感情のこと)を満たすアクションです。人間の感情の中で自己重要感はとても強い感情であり、ほめることでまずはここを満たしてあげましょう。

ほめるテクニックは9つあります。

①外見をほめる(スーツがカッコいいですね！)
②内面をほめる(優しい性格ですね)
③具体的にほめる(スーツのシルエットが最高ですね！)
④ほめ通す(謙遜されても「いやいや本当に素敵です」とほめきる)
⑤実績やスキルをほめる(そんなに若いのに起業されてて凄いですね！)
⑥質問でほめる(お肌がキレイですが何かされているんですか？)
⑦客観的にほめる(お肌がキレイって言われないですか？)
⑧第三者を使う(〇〇さんが凄いって言ってましたよ！)
⑨気持ちを込める(気持ちがなければ嫌味っぽくなるので要注意)

これらの9つのテクニックを効果的に使うことで相手の自己重要感をかなり満たすことが可能です。

②共感

人間は自分の意見や思考を『尊重』されると深層意識の中で相手を『仲間』と判断する傾向があります。共感はその尊重の意思を相手に伝えることが出来るアクションです。

共感のポイントはたくさんあります。例えば、

・夢や目標
・価値観や信念
・好き嫌い

などがあげられますが、共感時のポイントは「仮に相手の意見が自分の考えと違っても必ず一度受け入れること」です。

批判は絶対にしてはいけません。批判した瞬間に共感は全く生まれずラポール形成が一気に難しくなります。

③共通点を見つける

個人的な経験から言えることですが「共通点が3つ以上」あると、ラポール形成がとてもに簡単になります。

ただ、初対面でいきなり共通点を3つも見つけるのは大変ですよね。ただ、これは簡単な方法でクリアできます。それは事前に相手の好きなことなどを「予習」することです。

これだけSNSが普及しているので、プロフや投稿を徹底的に調べて好きなことを把握し、それを勉強してから会いに行けばOKです。これくらい、したたかでいけば営業の数字は絶対に伸びますよ。

④ミラーリング・ペーシング

このパートは少し難易度が高いのと、そこまで重要ではないのでサクッとで大丈夫です。ミラーリング・ペーシングとは相手との「動作」や「しぐさ」を合わせることで「波長やフィーリングがあう」と相手に思わせるテクニックです。

以下の図がまとめになります。参考までに。

⑤バックトラッキング

バックトラッキングとは「相手が言ったことを自分が言い返す」テクニックのことです。コミュニケーションスキルのなかで簡単かつ効果の高いやり方です。

具体例を出すと、プレゼンの質疑応答の場面を想像してください。

顧客：「◯◯というサービスは具体的にどのように活用できるのか、もう少し詳しく教えてください」

 あなた：「ご質問ありがとうございます。『◯◯が具体的にどのように活用できるのか？』というご質問ですね」

『』の部分がバックトラッキングの部分であり、顧客は自分の話をちゃんと聞いてくれているいう印象を持ちやすくなります。相手の知りたいこと、聞きたいことをバックトラッキングで確認するだけで、安心感、信頼感を簡単に築くこと出来ます。

全てのビジネスは信頼の上に成り立っています。つまりラポール形成がうまく出来ればそれだけ営業がやりやすくなるということです。

そしてラポール形成のでき具合で次のヒアリングの難易度もグッと変わってきます。

２、ヒアリング(ニーズを聞き出す)

ヒアリングとは相手のニーズを聞き出すアクションになります。言葉通り「聞く」ことをとにかく意識するパートです。

ヒアリング参考イメージは『医者の問診』です。患者の状況をしっかり把握し「薬、手術」などの適切な対応をとっていますよね。

営業もこれととても似ています。顧客が抱える本当のニーズや悩みを聞き出せなければ成約率を上げることは出来ません。

ただし、ここで注意が必要で「ニーズや悩み」は引き出さなければ出てこないものが多いです。簡単に言えば、顧客自身も自分の本当の悩みに気づいていないケースが多々あるということです。

つまり顧客にどのような不満や欲求があるのかをこちらから質問しながら導き、引き出さなければいけません。

このときに「実は〇〇で悩んでいるんだよね…」みたいな言葉が出てくると非常に良いですね。「実は…」という言葉は本当に信頼してる人にしか出てこない言葉の1つなので。

ヒアリングのコツはとにかく主導権を握ることです。「自分が質問し相手に話させる」ことが重要です。『自分2：相手8』くらいのイメージでOKです。

３、セールス(ニーズに対して有益さを伝える)

ニーズに対してあなたの持っている商品のベネフィットを伝えるアクションです。

ここでいうセールスとは「売る」というより「与える」というニュアンスが近いです。相手のニーズ(悩みや不満)に対して、あなたの持っている知識や経験を惜しげもなく与えましょう。

セールスに慣れるまでは売ることを考えなくても良いので、とにかく情報を与えることに徹してください。ひとまずのゴールは「相手にとって有益な情報を与え続けて相手にあなたと付き合うメリットを感じてもらうこと」です。

「Give & Take」ではなく「Give & Give」という感覚でOKです。

４、クロージング(購入するかどうかを決めてもらう)

クロージングとは購入するかどうかの「Yes or No」をもらうアクションです。営業では買うのか、買わないのかの「結論」を出すことがとても大切です。

売れない営業マンは顧客からの否定が怖いので結論を聞かずに「見込み顧客」として抱えてしまい、まったく成果を上げられていません。

クロージングまでのパートで「ラポール、ヒアリング、セールス」がしっかり出来ていれば高確率で売ることが可能です。自信をもってクロージングしましょう。

もし、直接的に買うか買わないかを言いづらい場合は『私で何か力になれることはありますか？』という一言が効果的です。

相手から「〇〇で困ってるから何とかしてよ」みたいな返事が貰えれば、もはや売らないほうが失礼なくらいですよね。自信をもって販売しましょう。

セールスは実践でしか磨かれない

営業に対する考えや型をしっかり習得するには、あとは実践を繰り返すだけです。セールススキルは机の上で学んでも絶対に磨かれません。現場に出て、顧客と向き合い、改善していくことが大切です。

営業をもっと知りたい！という方は僕のTwitterに気軽にDMをもらえれば、分かる範囲内で情報をシェアできればと思います＼(^o^)／

あなたの営業活動が少しでも上手くいくことを祈っています！